Quase metade dos vendedores de casas nos Estados Unidos aceitou pagar parte da conta do comprador em agosto. Levantamento da Redfin, publicado em 18 de setembro, mostra que 44,7% das vendas fechadas no mês saíram com alguma concessão do vendedor, contra 42,6% um ano antes. É a maior fatia para um mês de agosto desde 2020, quando a empresa começou a registrar a série.
Concessão, na definição da Redfin, é qualquer valor que o vendedor entrega para reduzir o custo total da compra: dinheiro para reparos, para os custos de fechamento (closing costs) ou para comprar pontos e baixar a taxa de juros do financiamento, o chamado rate buydown. Corte no preço de tabela não entra na conta. Para o brasileiro que está negociando uma casa agora, isso significa uma alavanca que quase não existia em 2022: pedir que o vendedor ajude no dinheiro à vista, sem mexer no preço anunciado.
Um em cada seis negócios teve desconto duplo.
Em 15,8% das vendas de agosto, o comprador conseguiu as duas coisas ao mesmo tempo: corte de preço e concessão. Um ano antes, a fatia era de 15,6%. A comparação com o passado recente mostra o tamanho da virada. No verão de 2023 e de 2024, as concessões giravam em torno de 35% das vendas, segundo o Scotsman Guide, publicação do setor de crédito imobiliário, e o desconto duplo ficava em 8,4% em 2023 e em 11% em 2024.
A base do estudo é uma janela móvel de três meses encerrada em 31 de agosto, cobrindo 29 regiões metropolitanas, com comparação ano a ano, conforme detalhou a Mortgage Professional America.
Colorado: Denver entre as dez praças com mais concessão.
Na região de Denver, 58,4% das vendas de agosto tiveram concessão do vendedor. O número caiu 4,5 pontos em um ano, mas ainda coloca a capital do Colorado entre as dez áreas metropolitanas em que o comprador mais consegue ajuda no país. Outro indicador reforça a folga de quem compra: segundo o rastreador semanal da HousingWire, Denver registrou 69 vendas pendentes para cada 100 anúncios novos na semana encerrada em 18 de setembro, contra 104 um ano atrás.
O ranking nacional é liderado por Atlanta, com concessão em 72,8% das vendas, seguida de Charlotte (67,9%), Phoenix (67,4%, alta de 15,3 pontos em um ano), Las Vegas (66,7%) e Raleigh (66,3%).
Washington: Seattle teve a maior queda do país.
Na região de Seattle, a concessão apareceu em 48,5% das vendas, um recuo de 21,4 pontos em um ano, a maior queda entre as 29 praças analisadas. Ainda assim, quase metade dos negócios saiu com alguma ajuda do vendedor. O preço mediano de venda na região caiu 0,1% em um ano, segundo o relatório de preços da Redfin divulgado em 22 de setembro.
Flórida e Massachusetts, onde vive boa parte da comunidade.
Nas praças da Flórida, a concessão avançou: Miami chegou a 43,8% (alta de 4 pontos), Orlando a 43,5% (alta de 8,2 pontos) e Tampa a 47,8% (queda de 1,6 ponto). Boston, em Massachusetts, ficou em 26,3%, mas registrou uma das maiores altas do país, com 9 pontos a mais em um ano.
Onde o mercado segue aquecido, o vendedor cede pouco. San Jose, na Califórnia, teve concessão em 4,2% das vendas; Nova York, em 5,7%; San Francisco, em 18,6%; Chicago, em 21,9%; e Filadélfia, em 25,5%.
Por que o vendedor está cedendo?
A explicação está no acúmulo de oferta e na demanda fraca. A Redfin informou em 17 de setembro que as vendas pendentes caíram ao menor nível em quase três anos: 299.126 contratos, com ajuste sazonal, 5,4% a menos que um ano antes. O estoque equivale a 4,1 meses de vendas, contra 3,9 no ano passado, e 20,8% dos anúncios ativos tinham corte de preço. A taxa diária do financiamento de 30 anos estava em 7,24% em 16 de setembro, e a parcela mensal mediana chegou a US$ 2.633 sobre um preço mediano de venda de US$ 397.633.
O rastreador da HousingWire aponta na mesma direção. Na semana encerrada em 18 de setembro, para cada 100 novos anúncios de casa unifamiliar, só 86 entraram em contrato, contra 96 na semana anterior e 97 no mesmo período de 2025. Foram 72.616 anúncios novos, 9,6% a mais em um ano, e 62.300 vendas pendentes, 3,2% a menos. Segundo a Deseret News, agosto de 2026 foi o mês mais favorável ao comprador desde 2013 nos registros da Redfin.
"Os compradores sabem que podem ser exigentes. "Estão pedindo toda concessão possível", disse Amanda Peterson, agente da Redfin Premier em Dallas, no relatório. Segundo ela, isso vale sobretudo para casa nova: construtoras estão oferecendo US$ 10 mil ou US$ 20 mil em concessões, comprando a redução da taxa de juros e incluindo eletrodomésticos no negócio.
Quanto o vendedor pode pagar: a regra da Fannie Mae
A ajuda tem teto. No financiamento convencional para residência principal, o guia de vendas da Fannie Mae limita as chamadas contribuições de partes interessadas, que incluem o vendedor, conforme o tamanho da entrada. Quem financia mais de 90% do preço, ou seja, dá menos de 10% de entrada, pode receber até 3% do valor em concessões. Com entrada entre 10% e 24,99%, o limite sobe para 6%. Com entrada de 25% ou mais, o teto é de 9%. O que passar do limite é tratado como redução do preço para efeito do financiamento.
Na prática, isso define o roteiro da negociação. Um comprador com 5% de entrada numa casa de US$ 400 mil pode pedir até US$ 12 mil de ajuda do vendedor para custos de fechamento ou redução de juros. É um cálculo que vale fazer com o corretor e com o credor antes de apresentar a oferta.
Preços ainda sobem, mas devagar.
O preço mediano de venda nos EUA subiu 0,25% em agosto em relação a julho, com ajuste sazonal, e 3,7% em um ano, segundo a Redfin. Em Fort Lauderdale, na Flórida, o preço caiu 0,5% no mês; em West Palm Beach, subiu 10,4% em um ano. "A desaceleração dos preços é boa notícia para o comprador, porque esperar pela casa certa tem menos chance de vir com uma etiqueta subindo rápido", disse Chen Zhao, chefe de economia da Redfin.
O que vem a seguir
Meme Loggins, agente da Redfin Premier em Portland, no Oregon, resumiu a aposta do setor: quem pode pagar deveria aproveitar o mercado lento de agora, porque, se os juros caírem abaixo de 6%, o estoque tende a sumir rápido. A Deseret News registra que a expectativa é de juros seguindo acima de 7% no curto prazo. Em Utah, fora da amostra da Redfin, a oferta se aproxima de seis meses, e o presidente do Salt Lake Board of Realtors, Scott Colemere, relata vendedores oferecendo mais concessões, inclusive redução de juros.
A Redfin publica o relatório de concessões todo mês, e a próxima edição, com os dados de setembro, deve sair em outubro. A HousingWire atualiza o rastreador de anúncios e vendas pendentes toda semana.
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